井坂 陽
初めまして、ecbo株式会社でSalesを担当しているYoです。2017年6月にecboにジョインしています。
現在はecboのSales/執行役員として、エリアに特化した提携店舗の拡大、提携店舗が自然に増える仕組みづくりなどに、幅広く取り組んでいます。
ecboにジョインした理由は？
2016年の夏に、代表の工藤からecbo cloak（エクボクローク）の構想について話を聞いたのですが、聞いた瞬間に素晴らしいサービスになると感じました。
そこから、2017年1月にサービスがローンチされるまで、「ecbo cloak」の提携店舗を増やす手伝いをしました。そこで感動したのは、ローンチ前のまだサービスがない状態にも関わらず、店舗を多く獲得することができたことです。サービスローンチの時点ですでに100店舗以上の提携店舗がありました。初めに工藤から話を聞いた時の可能性が確信に変わっていき、このサービスを本気で広げていきたいと思い始め、入社を決意しました。
初期のecbo Salesの体制
ecboには5人目のメンバーとしてジョインしました。入社時、セールスの一人だった猪瀬は福岡地域の店舗開拓をしていて、インターン生はいたものの、都内にはまだ専属のセールス担当がいませんでした。
そのため、社員全員で外部からの問い合わせに対応し、手の空いた人が店舗への営業活動や説明、および店舗の導入作業を行なっており、社内の力が分散しているような状態でした。それゆえ案件の取りこぼし等によって機会損失となっていたケースも多々ありました。
そうしたことから、入社後最初に行なったことは、既存案件の整理でした。全ての案件を自分に集中させ、まずは他の社員に自分の担当業務に専念することができるようにしました。
そこからは全営業案件が自分に降りかかってくるので、「とにかく前のめりに働く」という労働集約型な日々で乗り越えていきました。しかしながら、この時点では案件を一人に集約しただけで、根本的な解決には至っていませんでした。
労働集約型からの脱却
転機が来たのは、セールスメンバーの猪瀬が福岡開拓を一旦終えて、上京してきたことでした。そしてちょうどこの頃、インターン生も増えてきていたので、店舗からの問い合わせからサービス導入までのフローを見直すことにしました。
その結果、今まで全て一人でやってきたことを分担して行うことができるようになり、効率が格段に上がりました。また、それぞれの担当業務に集中できる状態を作ることができ、一人当たりの生産性も高まりました。
この時に初めて社内で「インサイドセールス」の概念が生まれ、今ではインサイドセールスに特化して業務を担当し、チーム作りもしています。そのチームのおかげで、登録のあった店舗は取りこぼされることなく、迅速かつ丁寧にサービスが導入されるようになっているので、セールスは安心して営業活動に専念することができています。
現在もそれぞれの業務を細分化し、さらにその切り分けられた業務をチームで日々改善することを常に意識しています。
パートナーとの出会い
またこの頃になると、ecbo cloakを自分のクライアントに紹介したいという企業に出会うことが増えました。そこで、社内でパートナー（営業代理店）制度を作りました。
この制度をスタートするにあたり、仕組みづくりやインセンティブ設計、契約書作成など、やることは多岐に渡り非常に大変でした。また、自分たちで行う営業との違いも多くあり、苦労も絶えませんでした。
ただそこでも意識したことは、力を分散させず、まずは一社と強力なパートナー関係を創ることでした。営業同行などをしていくにつれて、私たちとパートナーたちとのギャップを理解でき、そのギャップを埋める改善を繰り返すことで、パートナー制度が完成に近づいていきました。
それを他企業にも横展開することで、レバレッジを効かせて加速度的に提携先を増やすことができました。
それまでは、“1対n”でしかなかったものが、“n対n”のセールスができるようになっていきました。
多数の大手企業との業務提携
サービスローンチから1年が経つ頃には、提携店舗も1000店舗を超え、認知度も少しずつ高まっていきました。それに伴い、大手企業との事業提携が増え、ざっと挙げるだけでも、JR東日本・JR西日本・日本郵便・丸井・アパマンショップ・TSUTAYAなど、合計で100を超える企業と提携し取り組みを進めています。ここまで提携企業を増やすことができたのは、推進力と共感力にあると思っています。
大手企業とスタートアップが提携する際には様々なハードルがあります。そのハードルを超えていくのに必要なものが推進力だと思っています。具体的に言うと、圧倒的なスピードと柔軟な対応力です。
例えば、日本郵便さまの場合、導入前に土日限定で郵便局に臨時の荷物預かりブースを設け、実際に荷物預かりを行うことで事例を作り、導入への後押しをしました。
またそれだけではなく、協業には双方の事業・ビジョンへの共感が不可欠です。大手企業からすると、現状のスタートアップの売り上げなどは微々たるものなので、共感を得ずして提携に至ることはありません。将来のビジョンを語り、共に新しい世界を創るイメージを共有することが重要だと考えています。
現在は、これらの事業は大手企業との事業提携をメインの業務とした事業開発（BizDev）チームに一部引き継がれましたが、この考え方は今でもセールスチーム内に根付いています。
このようにecboのセールスは、
①自分でとにかく徹底的にやってみる
②そこで知見を貯め、汎用的かつ効率的な業務にまで落とし込む
③それを加速度的に広範囲に拡大させる
というプロセスを繰り返し行ってきました。
現在のセールスチームは、新たな取り組みとしてエリアに特化した営業にチャレンジしています。今は①のフェーズをとにかく早くやり切り、次のステップに進もうとしています。①に関しては地道なことも多いですが、それも厭わずにいかに楽しくやることができるかを考えながらできるメンバーがチームには揃っています。
ecbonistとはこんな人
“人を巻き込む力”を持っている人だと思います。
ecboのセールスは、従来の売り切り型の営業やソリューション営業ではありません。新たな未来やイノベーション、働き方を想起させる営業です。
「ecbo cloak」は導入する側にとって初期費用や維持費用が一切かからないので、比較的売りやすいサービスだと思います。一方で、全く新しいサービスで比較対象がないため、いますぐ始める理由づけをすることが難しいという面もあります。
そこで必要なことは、私たちの世界観を伝え、未来を一緒に創り上げるワクワク感を共有することです。それが人を巻き込む力だと思っています。その結果、私たちは目先の金銭的な結びつきだけではなく、サービス改善につながるフィードバックをいただいたり、ユーザー獲得に協力していただけたりなど、一緒にサービスづくりをすることができていると思っています。
これはセールスに限らず、全ての仕事、物事に対して言えると思います。周りの人たちとしっかりコミュニケーションを取り、人を巻き込みながら、どんどん物事を推し進めていける人がecbonistだと思います。ecboにはそんな人たちが揃っていて、セールスチームにも今後そういった人に入ってもらいたいと思っています。
これからのecbo Sales
ecbo cloakは、2025年までに世界500都市で展開することを目標にしています。この目標を達成するために、セールスチームは大きな役割を担っていると思います。営業を行うだけでなく、レバレッジを効かせた店舗拡大の戦略立案、グローバル展開の際の新規エリアの立ち上げなど、チャレンジングなことがたくさん待っています。目標を達成し、ecboのミッションである「モノの所有を、自由に。」した世界を実現したいと思っています！
